Comment gérer les différences culturelles avec des clients étrangers?

Une partie de votre clientèle est en Chine ou en Inde? Vous recevez demain de futurs partenaires qui viennent d’un autre pays? Quelle approche devez-vous adopter en réunion, en négociation ou à la signature des contrats? Comment gérer les différences culturelles avec des clients étrangers sans froisser votre interlocuteur? Voici quelques conseils pour vous adapter en toutes circonstances!

Négocier avec des partenaires étrangers demande du tact et de la préparation. Les façons de travailler ou de négocier peuvent en effet différées de celles que nous appliquons au Canada. Des techniques de vente qui ont fait leurs preuves sur le marché local peuvent être inefficaces dans ailleurs. Mieux vaut donc vous préparer et bien connaître les contextes culturels des pays où vous comptez développer des liens d’affaires, que vous vous y rendiez ou que vous receviez vos futurs partenaires dans votre entreprise.

Stéréotypes, préjugés et jugements de valeur

Se confronter à des personnes de cultures différentes de la nôtre fait souvent apparaître des stéréotypes, des préjugés et des jugements de valeur. Pour qu’une négociation soit profitable, il importe de faire preuve d’ouverture, de patience, et d’humilité, afin de passer outre ces stéréotypes et laisser place à la communication. Les préliminaires à la négociation, en particulier, constituent une étape déterminante. Bien menée, cette phase permet généralement de révéler s’il y a ou non convergence d’intérêts.

Gérer les différences culturelles avec la méthode V-I-S-U

Gérer les différences culturelles avec la méthode VISU. Elle est couramment utilisée par les hommes d’affaires qui doivent négocier avec des clients étrangers. En voici les éléments principaux :

V – Valeurs : Renseignez-vous sur les usages et les codes culturels du pays d’accueil, ses traditions, son histoire. Informez-vous également sur les règles protocolaires de base à adopter. Le négociateur doit absolument éviter des propos et des attitudes qui seront jugés par l’autre comme blessants, offensants ou humiliants.

Il est aussi essentiel de bien comprendre les pratiques, comportements et langages (sémantique, gestuelle, rapport au temps et à l’espace) de son interlocuteur. Un même geste peut en effet avoir une signification différente selon la culture du pays et produire des résultats inverses de ceux escomptés.

I – Intérêts : Témoignez un intérêt particulier envers votre interlocuteur. Cela signifie de respecter ses us et coutumes et sa façon de travailler. Par exemple, dans certains pays, il est normal de commencer par s’enquérir longuement de la santé ou encore de la famille de son futur partenaire avant d’entrer en négociation.

S – Savoir communiquer : si possible dans la langue de votre interlocuteur. Si vous ne la maîtrisez pas, apprenez au moins quelques formules de politesse comme « bonjour » et « merci » pour lui témoigner du respect et engager le dialogue de belle façon.

U – Unique : ayez en tête que chaque culture est différente. Vous ne négocierez pas de la même manière en Chine et au Cameroun.

En conclusion : il y a encore quelques années, seuls les diplomates recevaient une formation sur les règles protocolaires à adopter dans un pays étranger. Aujourd’hui, celle-ci est indispensable à tout homme d’affaires ou personne qui doit négocier avec un interlocuteur d’une autre culture.  Si tel est votre cas, préparez-vous bien! L’aboutissement de votre négociation pourrait en dépendre!