Entrevue: Vendeur de véhicules automobiles 

Entre service à la clientèle et stratégie de vente

Le milieu de la vente de véhicules automobiles a la réputation d’être difficile. Et pourtant, s’il est vrai qu’il faut être un bon vendeur pour l’exercer, il offre de belles possibilités d’évolution à ceux qui ont la volonté de réussir. Pascal Pépin, qui lui-même est entré dans la profession sans aucune expérience et occupe aujourd’hui le poste de directeur adjoint aux ventes chez Subaru – John Scotti, nous parle avec passion de cette industrie en manque de relève.

Quelles sont les qualités requises pour vendre des véhicules automobiles?

Il faut tout d’abord avoir une grande écoute pour comprendre les besoins du client. Il faut aussi être un bon communicateur, avoir de l’entregent et avoir confiance en soi. Un bon sens de l’analyse est aussi indispensable. Et bien entendu, il faut croire en son produit.

Y a-t-il des prérequis?

Évidemment, il est bon d’avoir des expériences en vente. Il existe des formations sur le marché, mais elles ne sont pas forcément nécessaires. Dans mon cas, j’ai appris sur le terrain. Je n’avais aucune expérience de la vente. Si on a les qualités et de la volonté, on apprend vite sur le terrain. Chez Subaru, la première semaine d’embauche est une formation dédiée à l’apprentissage des produits. Un représentant doit en effet les connaitre sur le bout des doigts pour offrir un excellent service aux clients.

Quel est le salaire moyen?

Il y a un salaire de base auquel s’ajoutent des bonis. Celui-ci varie selon le concessionnaire entre 200 et 800 $ par semaine. Il sera plus élevé si on représente une marque haut de gamme, puisque le nombre de ventes sera moins significatif que chez une marque grand public. Une allocation d’auto est parfois comprise dans le salaire de base. Ensuite, un système de boni s’ajoute, pour le vendeur qui, par exemple, dépasse son quota de voitures vendues par mois. Des concours à l’interne permettent aussi de stimuler les vendeurs.

Pour faire un salaire acceptable, il faut donc être un bon vendeur. Les représentants qui vendent moins de 100 voitures par an ne restent pas dans ce métier longtemps. 

Quelles sont les différentes étapes de la vente?

1. L’accueil du client : une étape cruciale dans le processus de vente puisqu’un vendeur a une seule chance de faire bonne impression.
2. La qualification : le vendeur pose des questions ouvertes au client afin de cerner ses besoins, connaître son budget, savoir là où il en est dans son cheminement.
3. La présentation de la voiture convoitée : le vendeur met en avant les avantages du véhicule dans la salle d’exposition.
4. L’essai routier : c’est une étape parfois négligée. Pourtant, elle est essentielle, car c’est en essayant la voiture que le client sera convaincu.
5. La confirmation : le vendeur demande à son client s’il a aimé l’auto et s’il souhaite l’acheter.
6. La négociation : les deux parties s’entendent sur les conditions de la vente, sur les produits et accessoires, etc.

L’approche du vendeur doit-elle être davantage centrée sur le service ou sur la vente?

Le vendeur doit s’adapter au client. On ne vend pas de la même façon à quelqu’un qui, par exemple, a déjà eu une Subaru et à quelqu’un qui découvre la marque. Mais la meilleure attitude est de faire preuve d’enthousiasme et d’offrir un excellent service. Bien entendu, plus on s’approche de la conclusion, plus l’approche est stratégique. La vente d’un véhicule s’apparente à celle d’une propriété : plusieurs de nos clients viennent nous voir trois ou quatre fois pour se renseigner avant d’acheter. Il arrive aussi qu’ils ne signent pas. On ne conclut pas une vente à la première occasion.

Faut-il être un bon négociateur pour exercer ce métier?

Nous n’avons plus les mêmes marges qu’il y a 20 ou 30 ans. Le client s’informe sur Internet, consulte les guides de l’auto. Quand il vient nous voir, il a une très bonne idée des prix. Il faut être capable de dire non et d’expliquer pourquoi. Mais cela s’apprend.

Quels sont les défis de ce métier?

Il faut savoir rester motivé, même si un client nous dit non. Une attitude positive finit toujours par payer.

Quelles sont les possibilités d’évolution?

Si on a de la volonté et l’envie de réussir, c’est un milieu dans lequel on peut vite gravir les échelons. Dans mon cas, en cinq ans et sans expérience à la base, je suis passé de vendeur à directeur adjoint. Aussi, beaucoup d’employés sont sur le point de prendre leur retraite. On a besoin de relève.

Ce métier est-il encore très masculin ou bien les femmes commencent-elles à s’y intéresser?

Oui, les femmes commencent à prendre leur place. Chez Subaru, nous avons trois femmes parmi nos dix vendeurs. Les clients apprécient leur approche, souvent jugée moins agressive que celles des hommes.

Quel conseil donneriez-vous à un jeune qui souhaite se lancer dans le métier?

Venez-nous voir! Nous sommes toujours à la recherche de nouvelles recrues et nous avons aussi des postes qui ne sont pas directement liés à la vente. Je lui dirai aussi de foncer, d’avoir envie d’apprendre et d’être travaillant. Dans ce métier, on est au bureau au moins 50 heures par semaine. Il faut rester motivé et se fixer des objectifs réalistes. Mais ça en vaut la peine!