Faut-il être un vendeur extraverti pour être un bon commercial?

On pense souvent qu’une personne extravertie fera un meilleur commercial par sa facilité à communiquer, sa confiance en elle et sa capacité à convaincre. Mais est-ce vraiment le cas ou s’agit-il d’idées reçues?

Avoir du bagout, être communicatif et dynamique sont souvent les qualités qui nous viennent à l’esprit lorsqu’on pense au profil type du vendeur. En effet, pour vendre, il faut savoir convaincre. Et qui peut mieux convaincre que quelqu’un sûr de soi dont l’énergie et l’enthousiasme sont contagieux?

Pourtant, depuis la sortie en 2012 de l’ou­vra­­ge de Laurie Hawkes et de Susan Cain (La Force des discrets, JC Lattès), suivie, en 2013, par l’étude d’Adam Grant, professeur à la Wharton School de l’Université de Pennsylvanie, Running ahead: The ambivert advantage, les introvertis ont la cote et la performance n’est plus liée à l’extraversion.

Adam Grant démontre en effet, qu’un troisième groupe de personne, qu’il appelle les « ambivertis » surpasse de 25  % les extravertis en matière de performance de vente. Quant à Laurie Hawkes et Susan Cain, ils soulignent le style de gestion par­ticipatif et fondé sur l’écoute des profils introvertis. Bref, ces auteurs viennent inverser la tendance, après des années de glo­rification des extravertis.

La force des introvertis

Il faut dire que, même s’ils sont naturellement plus tournés vers eux que vers les autres, les introvertis présentent des qualités très utiles au métier de vendeur.  

Tout d’abord, ils font souvent preuve d’un sang-froid et d’un contrôle de soi à toute épreuve qui permettent à la fois de rassurer le client et de maintenir le cap d’un argumentaire convaincant. De plus, les introvertis savent écouter. Or, on sait bien qu’un client qui se sent écouté et qui sait que ses besoins sont bien compris est un client conquis.

Plutôt que parler sans cesse, le vendeur introverti laissera la première place au client et n’aura plus qu’à reformuler ses propos en ses propres termes pour confirmer les besoins et y apporter des solutions.

Perçu comme fiable et digne de confiance, il nouera ensuite des liens avec ses clients beaucoup plus facilement pour ensuite les fidéliser naturellement.

L’ambiverti

Si l’on en revient à l’étude d’Adam Grant, les ambivertis présenteraient, plus que les extravertis, des profils de parfaits vendeurs. Pourquoi? Parce que, à mi-chemin entre les extravertis et les introvertis, ni silencieux ni bavards, ils sauraient quand il convient de parler et quand il convient de se taire. Bref, ces personnes agiraient parfois comme des introvertis, parfois comme des extravertis, en adaptant leur comportement à la situation.

Quelles que soient les diverses théories, dans les faits, nous avons tous en nous deux pôles contraires que nous utilisons selon les situations. Ainsi, il nous faut à la fois écouter et parler, réfléchir et agir, dynamiser nos équipes et analyser nos dossiers, etc. Et si la solution était de mettre en avant nos traits de personnalité les plus avantageux selon le contexte comme le font les ambivertis? D’autant que des méthodes existent pour corriger ou ajuster certains de nos traits afin de mieux performer. Après tout, la persévérance est donnée à tout le monde, extraverti comme introverti!