Quel est le rôle d’un coach en vente?

De plus en plus d’entreprises et de dirigeants font appel à eux : les coachs de vente. Mais quel est leur rôle? À qui s’adressent-ils? Quelles sont les interventions typiques qu’ils effectuent? Pour nous en parler, nous avons interrogé Jean Villeneuve, consultant et coach en développement des affaires (www.jeanvilleneuve.ca).

Quel est le rôle d’un coach en vente?

Le coach est un accompagnateur. Il  accompagne une personne  ̶  souvent le dirigeant d’une entreprise  ̶  ou un groupe. Un suivi est effectué dans une période définie afin d’obtenir des résultats mesurables et concrets. Durant le processus, une relation professionnelle étroite se tisse entre le coach et le coaché.

En quoi le coach se distingue-t-il du formateur en vente?

Le formateur effectue un transfert de connaissances. Il ne donne pas beaucoup de rétroaction, contrairement au coach. Il n’a pas non plus de relation avec son client tandis que le coach et le coaché entretiennent une relation qui ressemble à un partenariat dans une structure d’accompagnement. La formation est d’ailleurs un des éléments intégré dans le coaching.

Quelles sont les qualités requises pour devenir un bon coach en vente?

Il faut être passionné par son métier. Le coach doit aussi avoir une expérience de gagnant dans son domaine ainsi qu’un large éventail de connaissances. Il doit en effet s’adapter à des publics cibles très différents, issus de diverses industries et pouvoir s’adapter à leurs enjeux. Enfin, le coach doit avoir de l’entregent, être un bon communicateur et avant tout aimer l’être humain.

À qui s’adressent vos séances de coaching ?

Elles s’adressent à toute entreprise désireuse d’améliorer son chiffre d’affaires ou à toute personne souhaitant améliorer sa force de vente, à l’interne ou à l’externe d’une entreprise. Le cadre de travail peut donc être du B2B ou du B2C.

Quel type de relation doit-on entretenir avec les vendeurs pour les faire progresser?

La relation doit être professionnelle et peut tendre avec le temps vers une relation personnelle, surtout si le coaching est un succès.  Mais une ligne doit être tracée entre les deux, car il faut maintenir une certaine distance.

Quelles sont les interventions typiques effectuées par un coach auprès de son client, que ce soit un individu ou un groupe?

En premier lieu, j’effectue une analyse de la situation, des forces et des faiblesses de la personne ou du groupe. Je propose ensuite un plan de travail comprenant les objectifs à atteindre ainsi que les actions à prendre à court, moyen et long terme. Enfin, nous faisons ensemble une synthèse et des constats entre chacune des phases du coaching.

Beaucoup d’exercices sont pratiqués sur le terrain, car je ne crois pas à une formation uniquement théorique. Je montre ainsi concrètement aux personnes coachées quoi faire selon la situation.

Que recherche votre clientèle?

Les entreprises cherchent à améliorer leur chiffre d’affaires. Quant aux individus, ils souhaitent parfaire leur performance de vente. La vente est constituée de quatre étapes qui sont plus au moins difficiles. Les gens font souvent appel à moi pour les aider à améliorer les deux premières étapes que sont la prospection et la rencontre avec le client. Si ces deux étapes-là sont bien exécutées, les autres (la négociation et la conclusion) suivront. La prospection est une activité particulièrement difficile et peu de vendeurs la maîtrisent. Il faut beaucoup travailler l’aspect psychologique. En vente,  le mental y est pour beaucoup.

Quels sont les défis que vous rencontrez?

Il faut rendre possible ce qui à priori était impossible ou très difficile. Je vous donne deux exemples :

• Il peut m’arriver de rencontrer un vendeur qui souhaite prospérer dans le domaine de la vente alors qu’il n’a pas les qualités requises. Il faut donc l’amener à agir dans ses propres limites tout en s’assurant qu’il pourra opérer avec succès. Ce n’est pas évident.
• Je peux aussi être confronté à un client qui évolue dans une industrie en perte de vitesse et souhaite augmenter son chiffre d’affaires. Le défi est alors énorme.

Combien de temps dure un accompagnement?

Le coaching s’effectue en blocs de 3 à 6 heures par semaine  pour une entreprise, et de 3 à 4 heures par semaine pour un individu. Il faut compter entre 3 et 6 mois pour obtenir de bons résultats pour une entreprise, mais cela dépend des objectifs. Au niveau individuel, on peut compter environ 1 à 2 mois, mais là encore cela dépend de la situation de chacun.